Где собирать деньги? Особенности популярных зарубежных краудфандинговых площадок  Kickstarter vs Indiegogo.


За последние два месяца сразу два украинских проекта успешно провели кампании по сбору средств. В июле стартап Ecois.me собрал $67 000 на Indiegogo, а 16 июня более $220 000 с Kickstarter получил Concepter на вспышку iBlazr второго поколения.
На сегодняшний день краудфандинговые площадки Kickstarter и Indiegogo являются одними из лучших мест для сбора средств на свой продукт. Несмотря на американские корни, они отлично подходят и зарубежным стартапам, в том числе и с Украины.
Специально для Forbes Иван Пасечник и Антон Дятлов, основатели проекта Ecois.me, рассказали обо всех особенностях и секретах работы с каждой из площадок.

Краудфандинговые платформы становятся все более популярными среди разработчиков инновационных продуктов в Украине. Основное их преимущество – возможность проверить, насколько разрабатываемый продукт будет интересен на глобальном рынке, и как результат – привлечь средства на его разработку.
Подготовка кампании – довольно затратный и трудоемкий процесс, который длится от нескольких месяцев до полугода, а в некоторых проектах и дольше. За это время снимается видео, готовятся медийные материалы, ведется общение с потенциальными бэкерами (инвесторами в краудфандинговые проекты) и журналистами, составляется Roadmap и финансовый план, максимально активизируется процесс разработки.
Важный аспект для запуска краудфандинговой кампании – выбор подходящей платформы. Отдельно стоит заметить, что нежелание подробно ознакомиться с их правилами может стать причиной весьма серьезных проблем, вплоть до удаления проекта с сайта.
Перед запуском краудфандинговой кампании Ecois.me мы подробно ознакомились с двумя самыми крупными платформами – Kickstarter и Indiegogo. У каждой из них есть свои сильные и слабые стороны.

Регистрация аккаунта
Первый вопрос, который возникает перед запуском краудфандинговой кампании – доступ к площадке.
С Indiegogo все просто. Добавить новый проект может житель любой страны, достигший совершеннолетия (с 18 лет), без подтверждения личности и банковского аккаунта.
С Kickstarter все немного сложнее. Добавить компанию могут только граждане следующих стран: США, Великобритании, Канады, Австралии, Новой Зеландии, Нидерландов, Германии, Дании, Ирландии, Швеции, Норвегии. Данные о гражданстве и банковском аккаунте проходят ручную модерацию (до семи дней). Отдельно стоит отметить, что валюта кампании соответствует валюте страны регистратора, и поменять ее на другую невозможно. На первый взгляд, это несущественный вопрос, однако большинство бэкеров приходится на Штаты, и запуск кампании в непонятной для них валюте уменьшает конверсию – потенциальные пользователи не понимают, сколько они на самом деле отдали денег.
Если фаундеры не являются резидентами данных стран, но все же решают запускать кампанию по сбору средств на Kickstarter, придется воспользоваться услугами посредников. В среднем цена за добавление на площадку колеблется в районе $2000, а также 1-3% от кампании.

Финансирование
Всего существует два вида сбора средств – Fixed и Flexible.
Fixed дает возможность вывести средства только при достижении цели. Данный тип сбора средств используется как в Kickstarter, так и в Indiegogo.
Flexible позволяет вывести средства, даже если цель не была достигнута. Это негативно сказывается на доверии человека к продукту и команде, что может повлиять на успешность кампании. Данный вид сбора средств есть только у Indiegogo. К примеру, украинский проект Ecozy собрал за время кампании $30 000, и уже после ее окончания – еще $10 000.
Также Indiegogo реализовала систему предзаказов – InDemand. По истечении срока сбора средств остается возможность заказать продукт.
Ниже указаны размеры комиссий, которые платформы берут за свои услуги.

Новые тарифы Indiegogo, которые вступили в силу с 15 июля
Название площадки
Kickstarter
Indiegogo


Тип финансирования
Fixed
Fixed
Flexible
Комиссия площадки
5%
5%
5%
Комисcия сервиса вывода средств
3% + $0,2 per pledge
3% + $0,3 per pledge
3% + $0,3 per pledge
Время вывода средств
До 14 дней
До 14 дней
До 14 дней
(перевод был осуществлен за 2 дня)


В Indiegogo, при использовании flexible-модели, у бэкера есть возможность оплатить товар как через Paypal, так и с помощью кредитной карты. При использовании Fixed – лишь с помощью Paypal. У Kickstarter можно оплатить награду только кредитной картой.
Отдельно хотел бы обратить внимание на то, что при работе с Indiegogo необходимо сразу привязывать Рaypal аккаунт кампании. Мы это сделали только в середине отведенного срока по сбору средств, и все деньги, собранные до этого, были отосланы на личный аккаунт одного из фаундеров, который был привязан изначально. В тот же день Paypal заблокировал аккаунт и потребовал предоставить дополнительную информацию для разблокировки.

Оформление кампании и модерация
Indiegogo и Kickstarter по-разному подходят к оформлению и модерации кампании. Для Kickstarter важен контент, качество оформления кампании и возможность последующей реализации продукта. Это отражается на требованиях к проекту, модерации и строгости правил после запуска кампании.
Чтобы пройти модерацию, команда должна представить реальные фотографии устройства либо его прототипа. Использование рендеров запрещено. Все интерфейсы, представленные в скриншотах, должны быть полностью рабочие. Модерация проектов в среднем длится до семи дней. Лишь 40% всех компаний проверяются вручную, остальные – алгоритмами Kickstarter.
На площадке запрещено размещать проекты, связанные с благотворительностью, учебными курсами, тренингами, подарочными сертификатами, а также с проектами, в которых присутствует денежное вознаграждение. К примеру, на Indiegogo была запущена кампания по сбору средств для восстановления разрушенного зоопарка в Тбилиси.
Indiegogo повышает уровень своих проектов другим путем. Написав в техническую поддержку платформы, можно получить качественную помощь от команды, начиная с оформления проекта и заканчивая выводом средств. За проектом закрепляется менеджер, который ведет определенную тематику проектов, в нашем случае – технологическую. Модерация кампании перед запуском не проводится.
Не столь критические различия также в количестве наград – до 10 у Kickstarter и до 20 у Indiegogo. Награды являются важной составляющей маркетинга компании. Их можно использовать как инфоповод, делая уникальные скидки в определенные дни. Так, ко Дню отца мы подготовили ограниченную серию сенсоров со скидкой, тем самым привлекли новых бэкеров.
Еще одно отличие – в загрузке видео: у Indiegogo можно добавлять видео с YouTube и Vimeo, у Kickstarter необходимо выгружать на сайт, после чего оно будет сжато до разрешения 640x480. YouTube и Vimeo могут стать дополнительным каналом привлечения пользователей. Хорошим примером является кампания Flic, продукцию которой купили 12 987 человек. На данный момент их видео просмотрели уже 227 000 раз, и количество просмотров продолжает расти.
Стоит отметить, что после завершения кампании Kicktarter закрывает возможность редактирования проекта, что заставляет команду обновить описание за несколько часов до окончания. У Indiegogo данный функционал остается доступным.

Статистика и работа с бэкерами
На протяжении сбора средств важно понимать, кто клиенты разрабатываемого продукта, и каким образом можно донести им свою идею.
Indiegogo предоставляет для этого все необходимые инструменты – внутреннюю статистику системы, возможность добавлять Google Analytics и отслеживать статистику рекламы от Facebook. Кроме этого, Indiegogo с первых дней кампании предоставляет доступ ко всем данным бэкеров, что позволяет понять, кто целевая аудитория продукта, и начать с ними диалог. Ведение диалога с бэкерами также осуществляется через почту.
Kickstarter дает доступ лишь к внутренней статистике. Но, несмотря на это, есть возможность общаться с бэкерами с помощью сообщений внутри системы. По отзывам наших друзей, запускавших кампании на Kickstarter, данная система не очень удобна. 

Еще хочется добавить, не так давно на Kickstarter к проектам стало возможным прикрутить полноценную Google Analytics. Это открывает невероятные возможности по анализу трафика, получаемого проектами. Также хочется поспорить на счёт органического трафика, получаемого с площадки. По опыту хорошо работает только первая рассылка/размещение в социальных сетях, статистика авторов это подтверждает. Я уверен, что первоочередным является не платформа, а проект: личность авторов, интересность идеи и т.д. Кстати, в начале июля делал схожее сравнение по русскоязычным платформам.

Доверие к платформе
Важный параметр для успешной компании – доверие аудитории к платформе.
Kickstarter тут выигрывает по всем параметрам. Качество проектов и доверие аудитории обеспечивается строгой модерацией и удалением проектов в случае их нарушений. Это может случиться при добавлении заведомо ложных проектов, продаже существующих товаров, нарушении авторских прав, пледже продукта самими фаундерами проекта, прямых ссылках на страницу компании с рекламных площадок, таких как Google или Facebook.
Коэффициент успешных кампаний на Kickstarter колеблется в пределах 54% против 9,8% у Indiegogo. Репутацию Indiegogo также портит отсутствие реакции администрации на заведомо ложные проекты либо на проекты, которые технически невозможно реализовать. Ярким примером являются часы-браслет Ritot, во время кампании которых велись бурные обсуждения о возможности их технической реализации. После завершения сбора денег команда начала регулярно публиковать обновления о разработке их технической части. Остается надеяться, что команда сможет закончить свой продукт, а бэкеры получат свои браслеты.
Не так давно, 11 июня, был первый прецедент, когда Федеральная торговая комиссия США подала иск против создателей проекта The Doom That Came to Atlantic City. В 2015 году они собрали $120 000 из $35 000 заявленных, но так и не выпустили игру.
Аудитория площадки
Не менее важный фактор – размеры аудитории. Для начала стоит понять, кто является аудиторией краудфандинговых платформ. Если смотреть на кривую восприятия инноваций на рынке (приведена ниже) – это новаторы. Наиболее восприимчивая к инновациям, образованию и быстро адаптирующаяся аудитория. Она составит абсолютное большинство ваших покупателей.

Однозначное преимущество в величине аудитории имеет Kickstarter: 1,1 млн подписчиков в Facebook и 1 млн – в Twitter, против 340 и 230 тысяч у Indiegogo.
Бытует мнение, что на краудфандинговых площадках «денег нет», но это не совсем так. После того как кампания в короткие сроки собирает более 30% цели, ее включают в рассылку платформы, публикуют посты в Facebook и Twitter. Только с одной рассылки Indiegogo мы получили более чем на $10 000 заказов.

Также присутствует возможность попасть на главную страницу площадки. Kickstarter отбирает проекты вручную, в то время как Indiegogo делает это автоматически.
Стоит заметить, что Indiеgogo предоставляет функционал для партнерской программы. Каждый пользователь получает уникальную ссылку, после чего команда проекта может смотреть, сколько людей купило продукт, и давать поощрительную награду за это. Если грамотно построить партнерскую программу, можно добиться вирусного эффекта и значительных продаж, как это было у Flic – за пять покупок устройства друзьями человек получал его бесплатно.
Выводы
Несмотря на то что Kickstarter и Indiegogo решают одну и ту же задачу – сбор средств для реализации проекта, при детальном рассмотрении у площадок оказалось множество различий. Запуск кампаний на обеих площадках подразумевает разные стратегии и уровень подготовки проекта, и разный набор инструментов для достижения цели.
Если команда понимает, что сроки поджимают, и она не успевает произвести полноценный прототип, либо банально не хватает финансирования, единственное правильное решение – запускаться на Indiegogo. Не менее важна тут поддержка команды краудфандинговой площадки. Особенно если это первый запуск подобных кампаний.
Рассматривать Kickstarter стоит, если у проекта рабочий прототип и сильная маркетинговая составляющая.
Перед запуском краудфандинговой кампании всегда стоит помнить, что собранные деньги не гарантируют ее успешности. По завершении отведенного срока начинается самый большой и сложный этап – разработка проекта, общение с клиентами и доведение продукта до финальной стадии. Лишь 30% команд, собравших всю необходимую сумму, смогли сдержать свои обещания и реализовать продукт.
Также при подготовке кампании на краудфандинг стоит учесть расходы на маркетинг, снятие видео и многое другое. В среднем на это уходит около $10 000 собственных средств команды.


Вместо послесловия
Краудфандинговых платформ огромное множество, и выбирая, где запустить свой проект, не стоит ориентироваться только на Indiegogo и Kickstarter. Это лишь инструмент, который позволяет воплотить проект в жизнь. И как инструмент он обладает уникальным набором свойств, нацеленных на реализацию конкретных задач.
Так, например, украинский проект Hyko – умный мишка, обучающий детей экономить электроэнергию, собрал $65 000 на платформе Doorgaan. Автор проекта был нацелен на западноевропейские рынки, где развита культура экономии и бережного отношения к природным ресурсам.
Если смотреть на Украину, в ней уже не первый год работает Biggggidea, специализирующаяся на сборе средств для культурных проектов, и Украинская биржа благотворительности, помогающая собирать на лечение детей и социальные проекты. 
В России лидерами среди краудфандингплощадок являются Planeta  и Boomstarter. 
А также, в России появились краудинвестинг платформы, такие как Simex.global. На краудинвестинг платформе размещаются проекты долевого инвестирования, где помогая развитию какого-то бизнеса, участники становятся его долевиками и получают дивиденты со своих вложений, достигающие 50% годовых и даже более.